Confucio y los negocios en China (Parte V)

Os dejamos el último de una serie de cinco artículos en los que se analiza en profundidad la importancia de la herencia cultural confuciana en los actuales entornos de negociación chinos. 

Parte V

Herencia cultural y negociación en China: aplicación práctica del modelo confuciano

Los principios confucianos se han construido en torno a cinco virtudes básicas que han guiado la vida comercial y familiar en China más de 2.500 años. Su hegemonía en los negocios data de los últimos tiempos de la dinastía Ming (1368-1644 d.n.e), cuando los funcionarios comenzaron a prestar una mayor atención a sus carreras en el mundo de los negocios. Confucio consideraba que la educación era fundamental para el éxito en los negocios, así como esa misma educación podía ayudar a desarrollar una ‘personalidad cultivada de forma apropiada que ayudaría a los comerciantes a evitar los obstáculos de su entorno económico’ (Lufrano, 1997, p.248).

‘Ren’ como virtud fundamental y benevolencia hacia los demás, combinada con la noción de reciprocidad, es un fuerte concepto colectivo que describe la relación entre individuos y el ‘Li’ o conjunto de normas que hacen que esa sociedad conviva en armonía (Warner y Zhu, 2002). Concretamente, en la tradición china no se contempla el hecho de que una persona pueda tener varias personalidades o facetas: para el trabajo, en el hogar, para la familia, para los hijos, para la pareja, los amigos, etc. Por el contrario, en China una persona es un todo íntegro en continuo proceso de perfeccionamiento (‘Ren’). Una virtud o un defecto son vistos como tal en el entorno laboral y en el personal. Si un individuo demuestra un gran respeto hacia su padre, lo mismo hará con su potencial socio.

Pero aparte de este axioma básico, en la cultura china se pueden encontrar un gran número de conceptos que se aplican de forma sistemática en las relaciones con los demás.

1. Conceptos básicos

Existen varios conceptos generales de la cultura china que conviene asimilar. Están basados en una visión global del universo en el que el destino, el tiempo y la relación con los demás son especialmente tenidos en cuenta. 

• Destino. Los chinos creen que cada decisión que tomamos influye en nuestro destino y suerte. Cada nueva oportunidad la determina la que la precede y la decisión que habíamos tomado al respecto.
• Tiempo. El universo controla el destino humano. Pero el Universo no es estático sino cambiante, por tanto, lo es la suerte de una persona. Es importante nacer con una buena estrella, pero no hay que olvidar el seguir cuidando de esa buena fortuna cuidando nuestros actos.
• Personas. Para muchos chinos, las personas que entran en nuestras vidas pueden traer buena o mala suerte. Por ese motivo es sumamente importante elegir bien las relaciones.

Una vez contextualizado el entorno, algunos de los conceptos básicos que más se tienen en cuenta en la sociedad china y, más concretamente, en el ámbito de la cultura empresarial son: 

1- Guanxi. Un concepto central de la sociedad china. Se refiere a la red de contactos e influencias sociales de una persona. Semánticamente el término guanxi está compuesto por dos caracteres. El primero de ellos guan (关) podría definirse como puerta o valla para entrar a otro lugar. Por su parte, xi  (系 ) se refiere a la unión entre partes o conexiones. Juntos expresan el significado de traspasar una barrera para crear lazos entre personas. Las guanxis pueden ser familiares (vínculos sanguíneos); de amistad, como compañeros de clase, trabajo, vecinos (vivencias compartidas); de trabajo, que son las realizadas entre socios, conocidos, colaboradores, etc. Es difícil traducir este término, ya queengloba varias nociones, como:  ganqing, que es una medida de la profundidad de los sentimientos de una relación interpersonal, renqing, que hace referencia a la obligación moral de mantener la relación, y mianzi, que hace referencia al concepto de  ‘cara’ como estatus social, reconocimiento o prestigio.

2- Lian. Literalmente lian (脸)  significa ‘cara’, pero el concepto de ‘cara’ en China no se refiere sólo a una parte del cuerpo, sino a la confianza de la sociedad en el carácter moral de una persona. En el contexto de cultura empresarial se usa menos que el concepto de Mianzi, que también se traduce por ‘cara’ y cuya definición veremos a continuación. 

3- Mianzi. También se refiere a ‘la cara’, pero con otro matiz. Mianzi representa la percepción social del prestigio de una persona. La reputación y el estatus social dependen de este reconocimiento colectivo. En los negocios es muy importante conservar ‘la cara’ porque puede afectar directamente al capital social del individuo. En este sentido, hay que tener especial cuidado para no provocar, incluso de forma no intencionada, una situación que haga quedar en evidencia al socio chino. A este hecho se le denomina ‘perder cara’ y es muy negativo para la negociación. En algunos casos extremos puede llegar a ser un fallo irreparable.  También existe el efecto contrario, ‘dar cara’, que se produce cuando se reconoce el buen trabajo del interlocutor o se exaltan sus cualidades. Las diferencias entre estos dos conceptos (lian y mianzi) son muy sutiles, pero pueden apreciarse en el siguiente ejemplo: si un empleado ha robado artículos o dinero del lugar en el que trabaja, pierde lian pero no mianzi. Por el contrario, si un empleado interrumpe al jefe o éste se deja interrumpir mientras está exponiendo algo, el jefe pierde mianzi pero no lian. 

4- Keqi. Ke se traduce como ‘invitado’ y qi como ‘comportamiento’.  Su interpretación es amplia, pero puede ser entendido principalmente como modestia, también contempla acepciones como consideración, recato, humildad y educación.  

Aunque algo menos conocidos, los conceptos nombrados a continuación completan las características culturales básicas de una negociación típica china. Así, son de gran relevancia elementos como:

1- Intermediario (zhongjianren). Los encuentros con extraños, incluso entre locales, están marcados por un cierto grado de sospecha y desconfianza. Por lo que es muy recomendable la presencia de un intermediario que conozca bien o tenga elementos en común con ambas partes durante reuniones con extraños, es decir, en los primeros encuentros. El objetivo es crear un mayor ambiente de confianza con la otra parte.

2- Estatus social (shehui dengji). Es necesario conocer la posición jerárquica y el poder de decisión de la persona con la que se va a tratar. Bajo esta premisa, los encuentros deben organizarse entre individuos que ostenten cargos con similar grado y responsabilidad dentro de la empresa. El hecho de enviar a un representante de nivel intermedio o bajo a una negociación de importancia puede acabar con cualquier posibilidad de acuerdo.

3- Armonía interior (Renji hexie). En toda negociación china, así como en muchos de los entornos de esta sociedad, el mantenimiento de la armonía prevalece sobre otros elementos u objetivos. La intención de mantener relación de cordialidad y equilibrio entre potenciales socios es inherente por parte de la parte china. Cualquier intento de realizar negocios sin haber establecido antes una relación armoniosa (a través de visitas a casa y largas cenas) puede ser considerado descortés y mermar la efectividad de los primeros encuentros.

4- Ahorro (jiejian). Históricamente en China se ha dependido del ahorro de las unidades familiares. El ahorro ha sido hasta la fecha una de las fuentes económicas más seguras de la estructura básica de la sociedad china. Así, técnicas como ‘el regateo’ se integran no sólo en la vida cotidiana, sino en las variadas estrategias de los procesos de negociación. Los negociadores chinos a menudo regatean aumentando cuantitativamente el precio a acordar, lanzando ofertas con un amplio margen de maniobra y con el silencio y la paciencia como tácticas. Se espera que ambas partes hagan concesiones, a menudo tras semanas de reuniones y discusión de precios. 

5- Pensamiento holístico (Zhengti guannian). En muchas negociaciones, la contraparte china abarca de forma simultánea varios temas en un aparente orden aleatorio, enfatizando el conjunto completo sobre los detalles. Nada está acordado hasta que todo lo está. Este pensamiento holístico contrasta con el enfoque lineal de la visión occidental, pudiendo generar una tensión aún mayor entre las partes negociadoras. 

6- Resistencia y perseverancia (Chiku nailao). El trabajo duro es un valor muy apreciado y premiado por el hombre de negocios chino. Ellos se preparan a conciencia para llevar a cabo las negociaciones y están preparados para afrontar largas sesiones de discusión de precios, o de diferentes puntos de un posible acuerdo. Para ofrecer una imagen sólida de la empresa, el producto o el elemento negociador es aconsejable demostrar resistencia ante estas situaciones y preparar varias preguntas, llevar a cabo una concienzuda investigación previa, mostrando en todo momento paciencia y autocontrol.

Estos conceptos condicionan en la mayoría de los casos y el modo de interacción en las relaciones laborales chinas. Con interlocutores chinos se sigue un protocolo no escrito, una ética de negocios específica y concreta para los socios chinos, que no asiáticos. Aunque tienen puntos en común, las culturas de negocios de Corea, Japón, China y otros países asiáticos difieren de forma muy significativa.

El conocimiento de estos elementos de la cultura de negocios china no garantiza el entendimiento pleno de una sociedad con valores muy diferentes a los occidentales y que responden a una historia milenaria. Cada negociación es diferente de la anterior o de cualquier otra. Existen elementos muy concretos que pueden poner de manifiesto actuaciones no previstas ni analizadas previamente. El reto es el mutuo entendimiento y el acercamiento de posturas por todos los medios al alcance. Pero, a la hora de afrontar una negociación china, es más que recomendable tener en cuenta los tres pilares de la negociación, anteriormente mencionados: Relaciones, Paciencia y Conocimiento de la cultura china.

2. Guanxi: el arte de las relaciones

2.1 La relevancia de la red de guanxis (‘red de relaciones’) en los negocios

La red de relaciones personales y laborales es de suma importancia a la hora de emprender cualquier proyecto en China. Este hecho puede definir el éxito o el fracaso de la empresa a acometer en el país asiático. Pero el crear una nutrida red de guanxis no es tarea sencilla. No sólo hay que crear lazos personales y profesionales, sino también nutrirlos, teniendo varios aspectos en cuenta como la confianza, lealtad, amistad y respeto a los demás o a la colectividad. 

Concretamente, los cuatro principios que sustentan la red de guanxis son: la confianza (respeto y conocimiento de los otros); la lealtad (obligación hacia el otro); la reciprocidad (para conseguir armonía y beneficio mutuo) y la paciencia (capacidad de adaptación y sobre todo el cultivo de la relación a lo largo del tiempo).

En este sentido, por la parte china existirá una intención de querer establecer primero algún tipo de vínculo o relación personal con los potenciales socios extranjeros, dejando para más tarde el establecimiento de las relaciones comerciales. De nuevo, el objetivo es lograr una confianza, necesaria para el establecimiento de la relación y el logro de posteriores muestras de reciprocidad. 

Dadas no sólo las diferencias culturales, sino del lenguaje y de orientación gerencial, tanto la parte china como su homóloga extranjera deben ser muy cuidadosas en el proceso de construcción de confianza, evitando suspicacias y resentimientos entre socios. Para ello es necesaria una buena comunicación en la que se tengan en cuenta las diferencias culturales de la otra parte y que evite situaciones en las que se pueda producir una pérdida de ‘cara’ o status (mianzi) dentro del grupo social. Por ejemplo, romper una promesa o mostrar enfado puede causar una mutua pérdida de cara, desastroso para cualquier posible acuerdo. 

A menudo es posible que en toda negociación se produzcan malentendidos. Sin embargo, este tipo de situaciones en ningún momento deben desembocar en una actitud agresiva que, indudablemente, perjudicaría de forma negativa en los intereses comerciales de ambas partes. Los momentos de conflicto por la discusión de puntos delicados siempre se pueden resolver en una nueva reunión o durante una cena informal. El autocontrol y la disciplina ante una situación complicada cumplen con otro de los requisitos importantes para la negociación, que es el mantenimiento de la armonía y la puesta en práctica de la virtud, persistencia y entereza de la otra parte. Todos ellos, valores tenidos muy en cuenta por el posible socio chino. 

2.2 Sentimiento de reciprocidad (renqing) y confianza (xinyong)

Dos de los conceptos que sustentan una buena relación (guanxi) son los de reciprocidad (renqing) y confianza (xinyong). El renqing se basa en el hecho de ‘devolver el favor’. No siempre se trata de una acción inmediata ni instrumentalista. Los favores son siempre recordados y en la mayoría de los casos devueltos. Se trata de una reciprocidad implícita y a largo plazo que implica confianza en que el favor siempre será recordado. Ahora bien, si llegado el momento no se respeta y ejecuta dicha reciprocidad, se trata de una grave falta también considerada inmoral y motivo suficiente por el que perder la confianza (xinyong) en la otra parte. Un elemento que es difícil de recuperar y puede desembocar en el fin de las relaciones empresariales y personales. 

Los elementos de confianza son de suma importancia y para la delegación extranjera en China el construir dichos elementos es aún más urgente que para los gerentes locales chinos. Asimismo, es preciso tener en cuenta que existe un cierto grado de desconfianza intrínseca en la sociedad china hacia los occidentales, reminiscencia de tradición histórica y es una barrera que es preciso derribar a la hora de comenzar cualquier negociación.

La palabra xinyong literalmente se traduce como “el uso o utilidad de la confianza”. A nivel general xingyong se refiere a la reputación, la integridad y el niel de credibilidad que una persona puede tener e la sociedad. En el ámbito empresarial este significado se limita al nivel de crédito de una persona. Según Yang (1994) la necesidad de crear vínculos de confianza en una relación se debe a que “las acciones del gobierno en China son impredecibles y los resultados de una acción legal son normalmente inciertos. Tanto es así que se crea una necesidad de desarrollo de normas informales. Surgiendo la búsqueda de la confianza personal como resultado de la falta de confianza en el sistema legal existente.  

Una vez lograda esta confianza es necesario mantenerla a través de la perseverancia entre las partes y la calidad y el tiempo que se haya dedicado a la guanxi.

2.3 La entrada por la puerta trasera (zou hou men)

Las redes de guanxis, así como el concepto de la reciprocidad caminan en una línea muy delgada entre el deber social y la corrupción. Especialmente es en entornos políticos, donde es más conocido y usado el arte del zou houmen o puerta trasera, mediante el que hombres de negocios y políticos consiguen concesiones, licencias, agilización de trámites y elusión de tasas. Las redes de contactos y, sobre todo, aquellos que están integrados en el sistema político chino son los más valorados, dando lugar en muchos casos, a transacciones fraudulentas con tal de sortear los obstáculos y conseguir facilidades dentro de la hermética red burocrática china. 

En muchas ocasiones se ha planteado si la corrupción sistemática y estructural en China es un rasgo cultural más o simplemente un elemento derivado de su sistema político burocrático autoritario. Para Manel Ollé, profesor de la Universidad Autónoma de Barcelona, “el cultivo de redes de ‘contactos’ (guanxi) y las actuaciones administrativas y políticas resueltas de forma ilícita por la ‘puerta trasera’ (hou men) son, en muchos casos, las vías de avance y enriquecimiento personal de funcionarios y dirigentes. La corrupción en China sería una consecuencia de su sistema político y administrativo, con más continuidades con el pasado imperial de las que están dispuestos a reconocer los dirigentes del Partido.”

3. Estrategia militar china versus negociación 

La escuela de los estrategas, conocidos a través del libro Sunzi binfa (El arte de la guerra según el Maestro Sun), es contemporánea de Mencio (380-289 a.n.e.) en el Periodo de Las Cien Escuelas. Este libro se ha convertido en manual para los negocios desde tiempos remotos en China y aún hoy es palpable el peso que, en muchos casos inconscientemente, puede tener en el desarrollo de una negociación en la que interviene personal chino. 

En la época de Las Cien Escuelas (Primaveras y Otoños 722-481 a.n.e) y Reinos Combatientes (403-256 a.n.e), la esencia de la estrategia trasciende al libro y crea una corriente de pensamiento que va a influir mucho en la coexistencia, creación, desarrollo o desaparición de otras corrientes filosóficas de los siglos IV y III a.n.e.

Autores como Jean Lévi han catalogado esta última etapa de las Cien Escuelas como un periodo terrible en el que predominan las estratagemas y la astucia en las conductas, que “ya no se miden por el rasero de la moral, sino por el de la eficacia”. Según el autor predominan el egoísmo, cinismo y ambición frente a la idea de perseguir acciones heroicas, virtuosas o generosas, que más bien son percibidas como actitudes arcaicas y totalmente ajenas a la mentalidad de la época. 

En la actualidad, el libro El arte de la guerra continúa en las listas de los más vendidos y es utilizado como manual de estrategia de negocios.